Autor: Cezar Magalhães

De onde sairá o capital inicial para a abertura do negócio?

Como ele será aplicado?

Quando será comprado o que?

Qual a previsão do Fluxo de Caixa do negócio?

Qual é a previsão de tempo para o retorno do investimento?

Qual a rentabilidade almejada para o negócio?

Quais os investimentos futuros que já podem serem identificados?

Todo e cada detalhe de um bom Plano de Negócios não deve ficar armazenado apenas no cérebro e nas intenções do empreendedor.  Deve ser escrito e o mais detalhadamente possível.

Especialmente aquilo que se relacione com a área financeira.

Números devem ser apresentados e apoiados por argumentações sólidas e bem alicerçadas de maneira a não deixar qualquer sombra de dúvida na análise de qualquer candidato a investidor.  Números claros têm o poder de traduzir a mensagem da apresentação em um cenário de confiança e ajudar a alavancar o negócio de maneira segura e com maiores chances de sucesso.

É verdade que nem sempre se tem os recursos necessários para se empreender algo, mas é indispensável que saibamos os tamanhos desses montantes e onde deverá ser aplicado cara centavo.

Um bom Plano de Negócios oferece a oportunidade de o empreendedor esclarecer de maneira clara e bem fundamentada onde deverá ser aplicado o recurso e qual a expectativa de retorno desse investimento.

Aqui é a hora e a vez de se analisar a verdadeira viabilidade do negócio e visualizar as chances reais de sucesso, tempo de retorno dos investimentos, índices de crescimento.

A análise financeira não é lugar nem momento para “achismos” e chutes no escuro mas de atuação firme, isenta, realista e bem fundamentada.   É o momento de se colocar “o preto no branco”, sem jeitinhos, sem maquilagem, sem truques.

Sua empresa será de que tamanho?

Quem decidirá por ela?

Qual será o seu modelo organizacional?

Qual a opção escolhida para o recolhimento dos impostos e encargos?

Quem será o responsável pela contabilidade?

Dados corretos e confiáveis são os fatores mínimos indispensáveis para se tomar decisões em empresas de qualquer tamanho.

Procure começar e continuar certo.

Deixar para depois é um perigo que não vale a pena ser corrido.

Colocar em dia dados atrasados pode consumir um tempo não disponível que, a um dado momento acabará por comprometer o andamento da empresa e, consequentemente, o próprio faturamento.

É muito mais eficiente, mais fácil, mais rápido, mais seguro e mais barato manter atualizadas as informações pois, além de ajudar em todas as tomadas de decisão, oferece dados mais recentes, mais confiáveis e mais verdadeiros, tornando menos necessário o uso do “feeling” , o famoso “chute.”

Já perceberam a quantidade de escolas que surgem a cada esquina oferecendo alternativas dos mais diversos cursos de “Gestão”?  Estamos acordando para a necessidade de ter controles que nos mantenham permanentemente informados sobre tudo o que aconteceu, está acontecendo e irá acontecer com nosso empreendimento.  Acabou o tempo de se ter todo o nosso negócio “na cabeça”.  Isso é coisa dos tempos da carochinha.

A recomendação mais usual que existe é aquela que recomenda, para qualquer negócio, realizar na primeira compra, antes de qualquer máquina para a produção, antes da matéria prima, antes de tudo, enfim, um computador.  Isto porque qualquer modelo de gestão está diretamente vinculado à obtenção e ao processamento rápido de informações.

A velocidade em obter, julgar e processar informações para qualquer tomada de decisão pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso de qualquer empresa, de qualquer ramo e de qualquer porte.

De que maneira seu negócio chegará até seus clientes?

Balcão, Vendedores diretos, Representantes, Distribuidores, Varejistas, Atacadistas, Internet, Network, etc ?

Seja qual for o modelo escolhido, ele deverá ser detalhado para que seja possível levantar seu custo e sua eficácia.

Esse é um dos pontos nevrálgicos de qualquer negócio.

É o ponto de contato entre o negócio e sua razão de ser: o cliente.

O cuidado com as vendas é essencial ao sucesso de qualquer empreendimento.

Vendedores devem ser treinados, capacitados, qualificados e não lançados ao mercado de qualquer maneira, sem o devido tratamento profissional.

Profissionais de venda devidamente preparados para a função constituem-se no respaldo necessário para a manutenção e desenvolvimento de qualquer negócio.

A história do mercado registra incontáveis histórias de empresas que se preocuparam apenas em produzir o melhor produto acreditando que a venda seria um assunto secundário e poderia ser realizada por qualquer um.  Os resultados estão aí para quem quiser ver.  Dificuldades, insucesso, instabilidade, fracasso e falência.

O espaço de tempo existente entre o final da produção e a chegada ao usuário final, ou seja, aquele ocupado pela área de distribuição e vendas não só deve ser planejado com o mesmo cuidado como deve ser um dos pontos nevrálgicos da administração do negócio.  É preciso garantir um fluxo contínuo de produção de maneira a evitar gargalos e maximizar as receitas.

A continuidade deste fluxo é obtida numa relação direta e organizada entre as áreas de produção e de distribuição.  Daí a necessidade de se procurar instituir, sempre que possível, uma área superior de marketing para tratar, exatamente, desta uniformidade.

De que adianta produzir o melhor produto, ter o melhor preço e a certeza de uma enorme qualidade se o mesmo continua a mofar nas prateleiras ?

O setor de vendas é o tendão de Aquiles de qualquer empresa pois é o resultado do desempenho deste departamento, do qual depende todo o sucesso e todo o desenvolvimento e crescimento de qualquer  empresa.

É preciso muita competência e de muito profissionalismo para se estruturar convenientemente um eficaz departamento de vendas.  É preciso feeling para saber os momentos corretos de reduzir ou elevar os preços, de efetuar as eventuais promoções, tudo na mais perfeita sintonia com os setores de produção, armazenamento e distribuição, coordenado pelo marketing.

Vender já deixou de ser encarada como uma atividade voltada apenas para aqueles que tivessem nascido com o dom próprio.  Hoje não se discute a necessidade de treinamento específico para esta área e os bons vendedores são aqueles que se tornam aptos a resolverem de maneira satisfatória as reais necessidades de seus clientes.

Falar pelos cotovelos já é coisa do passado para quem pretende ter sucesso em vendas, aliás, muitíssimo pelo contrário pois, hoje, os vendedores são treinados para ouvir mais e falar menos.

Um bom Plano de Negócios deve contemplar de maneira clara e detalhada os procedimentos a serem adotados para a venda do objeto de seu empreendedorismo sem esquecer, em nenhum momento, que o melhor negócio pode até ser não vender muito mas, sim, vender da maneira mais lucrativa possível.

Como a clientela saberá de sua existência?

Procure se valer de uma agência para auxiliá-lo neste item, se possível.

Nem todos conhecem o fato de que uma inserção em qualquer veículo da mídia custa a mesma coisa se comprada diretamente do veículo ou através de uma agência de propaganda. Ou, pelo menos, deveria custar.

Os veículos mantêm seus departamentos comerciais que, ao invés de tratar apenas com as agências ou corretores, como prevê a legislação, lançam-se ao mercado em busca de clientes diretos, em flagrante desrespeito ignorado pelas autoridades competentes.

O Código de Ética dos Profissionais de Propaganda, convertido em norma legal pela Lei 4.680/65, jamais alterado, estabelece na cláusula 8 que “A comissão se destina à manutenção das agências e dos corretores de propaganda e não poderá ser transferida aos anunciantes“.

Alguém já disse que no Brasil há dois tipos de lei: A que pega e a que não pega. Esta acabou sendo mais uma daquelas famosas leis brasileiras que não pegaram.  Lamentavelmente.  Com isso, os veículos lançam seus vendedores no mercado em competição direta com as agências de propaganda.  Assim, a comissão do veículo vai para o seu contato e não para a agência, o que torna o preço invariável para o ciente final.

É notória a história de um empreendedor que, de posse de uma boa idéia, saiu em busca de um sócio capitalista que acreditasse na sua idéia e aportasse os recursos necessários para sua realização.  Depois de bater em muitas e muitas portas solicitando um milhão de dólares para a viabilização de seu projeto e ter levado o mesmo número de nãos, já prestes a desistir, fez uma última visita e ouviu de seu interlocutor:  “Então o senhor precisa de dois milhões de dólares?”  – “Não”, afligiu-se ele, é apenas um milhão”…”

– “Meu jovem, aprenda, são realmente dois milhões.  Um para realizá-lo e outro para divulgá-lo”.

Sem divulgação, qualquer produto, bem ou serviço ficará restrito ao âmbito do alcance da voz do dono.  Se um empreendedor pretende lançar um negócio com pretensões sérias de fazer com que ele cresça e ocupe espaços cada vez maiores no mercado, deve pensar com muita intensidade na divulgação, na forma mais adequada de propaganda, nas maneiras de atingir com mais eficiência o seu público-alvo.

Dizem que, apesar do ovo de pata ser maior e muito mais nutritivo do que o de galinha, não conseguiu popularidade por falta de divulgação pois a galinha , ao contrário da pata, cacareja e anuncia aos quatro ventos a chegada de cada ovo numa tremenda demonstração da força da propaganda.

De que maneira o produto será elaborado(produzido) ?

Precisará de equipamentos especiais?

Será um bem industrial?

Comercial?

Ou será algum tipo de prestação de serviços.

O detalhamento deste item servirá para demonstrar o grau de conhecimento que o empreendedor tem do negócio e servirá para demonstrar que não se trata de uma aventura descompromissada.

É sabido que existe no mercado um sem número de empresas que não estão à altura daquilo que se propõem a executar e, exatamente por isso, têm uma existência efêmera.  Basta olhar as pesquisas sempre feitas e renovadas sobre os tempos de existência das empresas.  É assustador o número de empresas que morrem prematuramente.  Parece óbvio, que para empreender algo, se tenha conhecimento adequado de como executar tudo o que se propõe, sob pena de vir a se constituir em mais um número da estatística fatídica da mortalidade.

O empreendedor, ao lançar uma idéia de criação ou mesmo de ampliação de algum negócio deve estar cercado do maior número possível de informações sobre todas as fases de realização do mesmo.  Precisa ter certeza de que será capaz de entrar no mercado e prestar um bom serviço, ser notado e, principalmente, ser preferido pela clientela.

Precisa ter exata noção do ramo, até mesmo para que não venha a ser surpreendido com o emaranhado brasileiro de alíquotas dos tributos e contribuições a que estará sujeito.

Nesta fase do Plano de Negócios, o empreendedor precisa deixar fluir o seu lado romancista e detalhar ao máximo os pontos-chave de seu negócio de forma a demonstrar seu pleno conhecimento, principalmente se pretender ir em busca de parceiros capitalistas para investir na sua idéia.

Nenhum investidor se sentirá atraído por uma idéia que não esteja perfeitamente alicerçada de maneira clara e convincente e que seu proponente não se apresente com a segurança necessária a transmitir toda tranqüilidade necessária para que ele abra os bolsos, ou o cofre.